Кто ключевой покупатель китайских штанговых насосов? 

Если вы спросите об этом на какой-нибудь отраслевой выставке, половина менеджеров по продажам, стоящих у стендов, начнёт говорить про ?нефтяные компании? или ?операторов месторождений?. Это, конечно, верно в глобальном смысле, но на практике всё куда тоньше и интереснее. За годы работы с этим оборудованием, в том числе и в тесной связке с производителями вроде ООО Телин Дуншэн Нефтегазовое Машиностроение, я пришёл к выводу, что искать нужно не просто ?покупателя?, а конкретного человека в конкретной ситуации, который решает конкретную проблему. Часто это даже не тот, кто подписывает контракт.

Заблуждение номер один: покупает тот, у кого есть деньги

Казалось бы, логично: ключевой покупатель — это крупная нефтяная компания с бюджетом. Но на деле процесс закупки штанговых насосов, особенно китайских, часто инициируется отнюдь не в центральном офисе. Решение может созревать ?в поле?, на самом месторождении. Инженер по добыче или начальник участка, который месяцами бьётся с постоянными поломками штанг или низким КПД скважин из-за неидеальной работы плунжерных пар, начинает искать альтернативу. Он устал от бесконечных простоев.

Его ключевой запрос — не цена сама по себе, а общая экономика цикла. Он считает не стоимость насоса в каталоге, а стоимость одного поднятого барреля с учётом межремонтного периода. И вот здесь китайские производители, которые за последние 10-15 лет серьёзно подтянули качество, становятся очень интересным вариантом. Они предлагают не просто ?дешёвое железо?, а часто вполне конкурентный продукт по соотношению цена/долговечность. Особенно для скважин со сложными условиями — с песком, с высоким газовым фактором, где оборудование работает на износ и его частая замена заложена в технологический процесс.

Поэтому первый ключевой покупатель — это технический специалист ?на земле?, который упирается в проблему и ищет практическое решение. Он может не иметь полномочий на закупку, но именно он формирует техническое задание и рекомендует поставщика. Его нужно убедить не красивыми брошюрами, а реальными кейсами, расчётами, возможностью получить образцы для испытаний. На сайте rodpump.ru, кстати, видно, как компания Телин Дуншэн делает на этом акцент — много технической документации, чертежей, спецификаций, то есть именно того, что нужно такому инженеру.

Сервисные компании и подрядчики: невидимые дирижёры

Второй пласт ключевых покупателей — это разнообразные сервисные компании. Они могут не добывать нефть сами, но у них есть контракты на обслуживание группы скважин. Их бизнес-модель часто строится на оптимизации затрат на запчасти и оборудование. Для них китайский штанговый насос — это инструмент снижения себестоимости сервиса и повышения своей маржинальности.

Работал с одной такой компанией в Западной Сибири. Они закупали насосы и комплектующие оптом, хранили на своём складе и использовали по мере необходимости для ремонта скважин по договорам с оператором. Их главным критерием была не максимальная долговечность (хотя и это важно), а стабильность поставок и полная взаимозаменяемость с наиболее ходовыми моделями, которые уже стоят на скважинах. Малейшее отклонение в резьбе или посадке — и вся экономия летит в трубу из-за простоя бригады.

Здесь критически важна предсказуемость логистики и техническая поддержка. Производитель, который может оперативно ответить на вопрос по модификации или отгрузить недостающую партию клапанов в сжатые сроки, выигрывает. Статус ?утверждённого поставщика для КННК, Синопек?, который есть у Телин Дуншэн, для таких подрядчиков — серьёзный сигнал. Это значит, что продукция прошла какие-то аудиты, проверки на соответствие стандартам, а это снижает их риски.

Трейдеры и дистрибьюторы: канал, который всё усложняет и упрощает одновременно

Часто конечный покупатель вообще не видит имени китайского завода. Он покупает у местного дистрибьютора, который может переупаковывать продукцию или продавать её под своей торговой маркой. Это ключевые покупатели в цепочке для самого производителя. Их мотивация — маржа и беспроблемность товара.

С ними своя история. Они могут заказать партию, смешать в ней продукцию двух разных китайских заводов (если геометрия совпадает) и продавать как единое целое. А когда возникает рекламация, начинается долгая и муторная история выяснения, кто же именно произвёл этот конкретный насос. Поэтому серьёзные производители сейчас активно работают над узнаваемостью своего бренда и системой маркировки, чтобы быть на виду у конечного пользователя даже через дистрибьюторские каналы.

Работа с такими компаниями — это всегда баланс. С одной стороны, они дают объём и выход на рынки, куда заводу самому сложно зайти. С другой — они полностью контролируют коммуникацию с конечным клиентом. Чтобы не превратиться в безликую фабрику, нужно постепенно ?просвечивать? этот слой: участвовать в отраслевых мероприятиях, чтобы инженеры с месторождений знали твой бренд, развивать прямые контакты для технических консультаций. Думаю, именно для этого и существует сайт ООО Телин Дуншэн на русском — чтобы информация была доступна всем звеньям цепочки.

География имеет значение: покупатель в Татарстане и покупатель в Красноярском крае — это два разных покупателя

Нельзя говорить об одном ключевом покупателе для всей России. В старых нефтяных регионах, таких как Татарстан или Башкортостан, где много скважин с малодебитной, обводнённой добычей, ключевой запрос — это надёжность в ?спокойных? условиях и минимальная стоимость владения. Там часто работают с оборудованием десятилетиями, есть свои устоявшиеся связи и консерватизм.

А вот на новых, сложных месторождениях Восточной Сибири или в Арктике — другой покупатель. Там условия жёстче, требования к материалу (например, к стойкости к коррозии в условиях сероводородной агрессии) выше. Но выше и готовность пробовать новое, потому что старые решения могут не работать вовсе. Здесь ключевой покупатель — это, скорее, инновационный отдел или проектный институт, который закладывает оборудование в проект освоения месторождения. Для них важны нестандартные исполнения, расчёты на особые условия, готовность производителя к адаптации. Статус производителя, а не просто торговца, который имеет собственное КБ и развивает проектирование и разработку, здесь играет решающую роль.

Что не срабатывает: уроки из неудачных попыток

Раньше многие, в том числе и мы, пытались играть только на цене. Привозили самый дешёвый образец, показывали разницу в цифрах в прайсе. В 90% случаев это приводило в тупик. Потому что дешёвый насос — это всегда лотерея. Один отработает нормально, а в следующей партии из-за экономии на термообработке пойдут трещины по корпусу. Репутация убита на годы.

Ключевого покупателя нельзя купить только низкой ценой. Его можно заинтересовать ценой, но убедить — качеством и сервисом. Удачные кейсы всегда строились иначе: сначала находили проблемную скважину, где текущее оборудование не справлялось. Договаривались о пробной поставке 2-3 насосов. Обеспечивали максимальный технический надзор за их запуском и работой. Фиксировали все параметры, сроки работы. И только когда появлялись цифры, показывающие увеличение межремонтного периода или снижение удельных затрат, — тогда приходил разговор о более крупном контракте.

Именно так, постепенно, китайские производители, включая Телин Дуншэн, основанную ещё в 2000 году, и заняли свою нишу. Они перестали быть просто альтернативой на чёрный день, когда нет денег на ?нормальное? оборудование. Для своего сегмента — а это часто скважины с определённым набором параметров — они стали ?нормальным?, предсказуемым и экономически обоснованным выбором. Их ключевой покупатель сегодня — это прагматик, который считает общую экономику, а не строчку в бюджете, и которому надоели неоправданные простои.